貿易商的沈痛告白番外篇:展場風雲


站在展場的走道上,望著來來往往的人們,想著之後的幾年我會在展場擔任什麼角色?


之前幾篇的沈痛告白,都是比較偏向概念式的訪談,這次我們走向展場,帶給大家第一手的資訊與感受。

小弟我在自行車產業,雖談不上專家,但好歹也有了20多年的經驗累積,國內外大大小小的展場也跑了無數場、看過各國的買家與許多的台灣供應商,而每一年景氣的好壞,到了台北自行車展就可得知大概,也是與這個領域相關的人士必來的活動之一。

Taipei bike show,也就是台北自行車展,是世界最大最重要的B2B自行車展之一,與同在台灣舉辦的台中週一樣,一直是支撐臺灣隱形冠軍的擂台,在敲鐘之前業務們每個都使出渾身解數,勢必要搶下單的氣魄令人印象深刻。


展場除了接單之外,第二個最大的功能,就是看到整體自行車未來的趨勢,展期間各式各樣的廠商都拿出自己的新技術新產品


展期期間陸續拜訪了幾間供應商,其中一間P公司,在煞車領域是品質龍頭,打招呼的時候也發現另外幾家A公司、C公司的業務也來到P公司串門子,加上我們的前來,整體人潮看起來還算不錯,但我內心深知,這些是所謂假人潮,不管是其他公司的業務亦或者是我,都不能帶來新的訂單,而當公司閒到會串門子時,就代表真的沒什麼潛在客戶了,過往景氣好的時候,現場甚至有的買家是帶著現金來下單,因為他們深信,這些腳踏車零件就是變現增值的保證,買家不怕先出錢,只怕拿不到供應商提供的零件。

但是隨著網路興起、新興國家比價戰爭後,自行車展也面臨的許多困境,近幾年能從展場順利獲得客戶已屬可貴,而平時合作的大廠固定都會來往,之所以到展場來也只是為了跟多家供應商確認規格,從業務角度切入,大多數熟練的業務大部分時間都要在展場與客人開會,行程表幾乎都是滿的,而後續工作也都跟維持既有通路有關,而新的業務知識不足,真的遇到客人不一定能好好的解釋規格與優點,而即使老業務有空,也不一定有興趣接洽新客人,原因是處理小客人與大客人花費的時間成本其實差不多,而這些時間成本不外乎就是來回詢報價、確認規格、產品號碼,既然如此當然是尋找大魚才比較有效益比。


下午經過另一家供應商時,看到業務正在與他們既有客戶開會,事後他們跟我們小抱怨了一下,Buyer今年又是買舊型號的產品,而新推出的技術與產品卻沒什麼碰。其實這跟整體產能過剩有關, 自行車人口就這麼多,但每家品牌的Marketing都信誓旦旦的說明年量自家公司的量會成長(你是行銷敢說明年預測業績不好嗎?),在這樣的氛圍下,大家都買了過多的庫存,但人口在怎樣增長,會騎腳踏車的就這麼多,剩下的賣不出去的零件怎辦呢?只好躺在倉庫等待有緣人,這也就是為什麼Buyer沒有購買新規格的原因,因為舊的庫存都還沒消化完,自己新的產品最好也是沿用舊規格的零件,不只可以消化庫存、還可以當作維修零件使用。

除此之外,另一家供應商S,台灣輪組的前幾名,也提到了現在Buyer都傾向一次一次小量的購買,而非以往一次大量採購,原因跟上面也類似,產能增加市面上到處都是產品,不像以前要買輪組就只有幾個選擇,產品一多,消耗庫存就少,消耗庫存少,屯貨成本就增加,所以他們改成確認庫存快消耗完,再進一批小量的貨的模式,確保不會有太多庫存壓力。



隔天下午,我去拜訪使用我們軟體的M供應商,主打的是樣式多變又新穎的腳踏,攤位上只有老闆與他的公司的新人小陳而已,在展場我同時也擔任國外業務幫助M使用我們的軟體接單(我們軟體還包含售後喔),過了一個下午確實有著一些收穫,中午吃飯與這位新人小弟聊天時,得知他才剛從大學畢業幾年而已,談到為什麼會想要投入傳產呢?看新聞不是都說你們這代年輕人普遍都不想投入傳產?

小陳說他本身就是工科背景,喜歡設計與研究規格,加上看到M公司有自己的電子型錄,讓他很興奮,因為之前實習待過的幾家公司仍然每年更新紙本型錄,也沒統一明確的文件公式算出該怎樣給客人價格,對於他而言,處理事情太沒效率了,也沒辦法系統化學習這個產業的規格,往往詢問規格還要用紙本型錄查詢,而這個產品可能停產也可能更改過,也不知道該看看哪一本型錄最正確,當初真的是花了不少時間在磨合,現在有一個統一的電子型錄,搜尋很容易,也紀錄了不同客人的報價,就算是新人也能很快的上戰場,讓他接到幾次客人後覺得很有成就感。

我自己開公司後,也順利招募到了幾個年輕人,在這一兩年與供應商的交流中,也聽到了屬於他們那個世代的心聲,目前大多數新鮮人都經歷過大學與社團洗禮的現在,對於工作要求,薪水當然還是位居前位,但也不會像以往一樣認為有工作就乖乖去做了,年輕人要的是成就感跟歸屬感,而目前社會許多的新創正是這些年輕人投入的第一份產業,原因無他,這些新創產業沒有過往的束縛,求新求變,而其他海歸、碩士、MBA則能夠跨到高薪產業裡,坦白說,傳產工作既枯燥、薪水也沒辦法頂天,到底要靠什麼吸引新血進來呢?許多傳產仍嘆氣說薪水已經開了多少多少,卻仍招不到人,我想這點傳產也要自我思考。

已經習慣科技與網路的新世代,甚至是從小就活在多銀幕時代的新鮮人,要他們使用紙本型錄、FAX,在他們眼中總會充滿了不可思議,為什麼要背型錄、為什麼要用紙本、為什麼沒有公式可以直接計算不同層級的客人、為什麼沒有公式能告訴我怎樣的價格可以報,這些總總的為什麼,正是傳產把年輕人往外推的原因之一,知識的傳承需要良好的介質,過往我們仍是用老業務帶小業務的方式慢慢養成,確實是務實刻苦,但在科技發達變動又劇烈的時代,產品型錄、價格、乃至於客人過往買過什麼產品,這些早就能以資料庫的形態呈現,讓新業務學習的更有效率,才不致於讓年輕人還沒養成到即戰力之前,就因為時間拉太久而轉職了,也不會因為戰線拉太長,沒跟上潮流。

從上述的環節個個有破解點,但我們選擇從科技層面下手,一方面是越上面層級越大,計畫越久,二方面我們本來就是科技軟體公司(笑),最後則是我自己也走過這條路,當我踏入腳踏車產業時,就曾想過要是有本電子型錄能幫助我該有多好,不必帶著各式各樣的型錄睡覺、面對客人時也能最快速的給予詳細資料,而到了現在,也算是圓了自己的一個夢,看到有小陳這樣的年輕人肯因為我們的軟體近來衝擊傳產,產生新火花,其實我內心是無比感動,過往大家都認為傳產走不下去,只是一群老人所待的地方,但有著新血不停地注入,帶動新的想法,我又看到了產業的發展與光明性。
傳產的十字路口,需要更多新血加入

 說起來,其實年輕人與傳產一樣,都在過往既有的規範框架內成長,等到碰到框架時,才在浩浩長路重新尋找自己的定位,躊躇、迷惘、沒有方向,但是只要用對方法與工具,一樣也能在各個領域開花結果。



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