B2B如何行銷？

這是我在Patisco擔任行銷實習生的第三週，正式著手準備行銷相關工作，第一個面對的重大挑戰即是發想如何為Patisco.com的B2B模式規劃社群行銷計畫。

首先，想為不了解B2B這名詞的朋友做定義，B2B（Business-to-Business），狹義上來說指企業與企業之間透過網路做產品、服務和資訊交換，進行電子商務模式的交易行為；也可以直接說是企業之間進行的商業活動。

對B2B行銷模式不熟習的我，思考到B2B與B2C（Business-to-Customer）的行銷特性應該相差很大，因為B2B的採購方是以公司規模來衡量，並且以熟悉產業背景的主管居多，在面對這些謹慎的消費者時，要如何說服他們購買自家產品呢？對於這疑問，我開始觀察各大知名B2B服務的行銷手段，並歸納出一組特定的模式，和大家分享～

1. 品牌形象

其實和許多B2C公司的策略一樣，B2B公司也非常重視消費者對品牌的信任與品牌正面形象的 經營。例如：LinkedIn時常發佈的動態可能只是一張圖，或一個帶著自信笑容的人像，配上簡單有力的標語。另外也有可能是使用者的訪談篇章、與公司業務相關的圖文、名言佳句、激勵人心的語彙等等。這些手法看起來生活化又簡單，也一步步地在消費者心中建立獨特而不可動搖的形象。

     2. 提供有用的資訊與機會，創造互利的情境

建立客戶的信任與品牌黏著度對B2B的銷售非常重要。因此，若是能投其所好，提供對目標族群有用、想了解的資訊，例如產業趨勢分析，對提升黏著度是有很大益處的，因為這會促成所謂的互利情境。例如Square這家公司就提供用戶或潛在客戶關心的、想知道的技能與知識，如此不僅能達到互利效果，公司產品的曝光度也會在消費族群中大大提升！

     3. 公司活動、營運動態分享

由於銷售的對象是公司層級，為了加強客戶對公司的信任與親近感，有不少公司不吝於向消費者分享公司最新的動態、技術創新、公益活動或辦公室內部生活喔。

歸納以上，B2B行銷手法的最終目的在於建立信任、增加產品的說服力，並且強調品牌形象的可信賴程度。經過這次的觀察發現，B2B在業務運作和行銷層面，與我們一般常見的B2C運作樣態，真的有一定程度的差異，覺得非常有趣！

--------- Dora

圖片來源：https://www.pinterest.com/pin/159526011774773372/